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Retailers, 3 conseils pour tirer le meilleur parti de vos données !

Econocom 13 Juil 2017

Aujourd’hui, les datas sont une source de connaissances incontournable pour les retailers. Comment en tirer avantage pour augmenter son chiffre d’affaires ? Gregor Maciak, directeur des solutions digitales innovantes au sein de la business unit Digital Application Services d’Econocom, vous donne trois conseils pour être au rendez-vous des pratiques de consommation.

 

Les périodes de soldes, la rentrée des classes et Noël, sont les trois grands temps forts pour les retailers. Les soldes représentent à elles seules 20 à 30 % du chiffre d’affaire !

 

Pour ne pas manquer ce rendez-vous, les retailers doivent mettre toutes les chances de leur côté. Pourtant, nombre d’entre eux continuent à se poser la question de l’intérêt du Big Data. Comme le fait remarquer Gregor Maciak : « on comprend l’intérêt du Big Data dans ce secteur quand on entend les pas des clients s’éloigner… ».

Encore faut-il savoir exploiter ces données : suivez le guide !

 

  1. SOYEZ À L’ÉCOUTE DE VOS CLIENTS*

 

« Dans la grande majorité des cas, avant de se rendre en point de vente, un client se renseigne. Il le fait aujourd’hui via le web, les réseaux sociaux  et reste à l’affut des opportunités », explique Gregor Maciak. Ces manifestations d’intérêts du client sont importantes pour le détaillant car elles lui permettent d’obtenir des données dites chaudes – celles dont la valeur évolue en permanence et qu’il doit utiliser rapidement. « Croiser ces données chaudes avec les données dites froides – produit préféré, fidélité, ventes, stocks, panier moyen, taux de transformation… – permet de construire des stratégies adaptatives qui collent avec les pratiques digitales des clients et de réagir très vite pour capter son attention », complète l’expert.

 

Par exemple : qu’un client souhaite acheter un nouvel ordinateur ou une paire de chaussure, il ou elle cherche généralement à se renseigner sur le web pour que son déplacement en point de vente soit « efficace ». Dès lors, le site web de ce magasin récolte des données très utiles qui permettent de tracer le parcours des clients, les produits qui ont attiré leur attention et ceux qu’ils sont susceptibles d’acheter. Ces données permettent de modéliser le profil « digital » des clients, leurs goûts, intérêts, et donc de construire des stratégies d’accroches adaptées pour mieux les inciter à venir en magasin physique, via notamment des coupons de réduction digitaux (« couponing ») ou des offres personnalisées.

 

Le Big Data, en somme, apporte une consolidation de l’expérience empirique des retailers, sur laquelle ils s’appuyaient jusqu’ici pour comprendre et expliquer les comportements types des acheteurs. Si la stratégie du retailer est donc une réponse aux comportements types observés, l’intérêt du Big Data va encore plus loin ! Car comme l’explique Gregor Maciak, « si vous pouvez expliquer un comportement, vous pouvez le prédire : la prédiction, c’est la vraie révolution du Big Data », insiste l’expert.

 

  1. PERSONNALISEZ VOTRE STRATÉGIE

 

« Si le Big Data est considéré par beaucoup comme intrusif, le client a tendance à ne pas s’opposer à ce que l’on récolte des données sur lui si cela peut lui apporter un service en plus », indique Gregor Maciak. « La quête du Graal consiste donc à construire des scénarios digitaux intelligents par rapport à un segment de clientèle donné, on peut améliorer en permanence l’hyper-connaissance de ces acheteurs et développer une connaissance à 360° de sa clientèle qui permet au retailer d’affiner sa stratégie en continu », souligne-t-il. « Le Big Data permet également d’optimiser le nombre de vendeurs en point de vente aux regards d’événements exogènes comme la météo ou le trafic routier. Si 70% des ventes ont lieu lorsqu’il fait beau pour les magasins en centre-ville, c’est moins le cas pour les galeries marchandes, exception faite bien sûr de la très mauvaise météo ! Dans ce cas, on privilégie les promotions web et ou l’invitation à des événements en point de vente à une période plus clémente».

 

Une exploitation ad hoc des données, enfin, permet non seulement au détaillant de commander les bons produits dans le bon volume et les bonnes tailles tout en optimisant ses marges. Dans cette logique, il y aura en effet moins de produits difficiles à vendre lors des soldes, mais cela peut également avoir une incidence sur ses prochaines collections : « via des caméras qui analysent l’expression des clients, on peut anticiper les comportements clients et prédire plus facilement si un produit va marcher, et pour quel type de clientèle », complète Gregor Maciak.

 

  1. BOOSTEZ VOS PERFORMANCES

 

« Si l’on n’investit pas le terrain des données, on ne s’adapte pas aux évolutions du marché, remarque Gregor Maciak. Les analytics issus du Big Data, permettent de bien comprendre l’ensemble des données exploitables, et donc de mettre en œuvre une stratégie de digital marketing à l’écoute des besoins et envies réels des clients. C’est également être capable de corriger non seulement les moyens utilisés en point de vente, mais également la stratégie d’approvisionnement, ce qui permet de négocier au plus fin avec les fournisseurs.», poursuit l’expert.

 

Tout cela dans l’optique de booster ses performances : « les retailers qui ont adopté très tôt le Big Ddata ont augmenté leur chiffre d’affaires, affirme Gregor Maciak. Et cela leur permet également de se déployer plus facilement à l’international ! Aussi, l’on peut raisonnablement dire que le retailer qui n’adopte pas le Big Data n’existera probablement plus d’ici dix ans », conclut l’expert.

 

En résumé : retailers, ne négligez pas la question des données ! En plus d’être cruciale pour la pérennité de votre activité, l’exploitation de vos datas vous assure d’être au plus près des usages de vos clients.

 

> A lire aussi : notre article sur l’analyse de la data chez Zara. Découvrez comment le groupe l’exploite pour guider le travail de ses designers, améliorer l’expérience client, mais aussi mieux gérer ses stocks.

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